1인기업 마케팅은 강의가 제일 좋다

(이 글은 1인기업의 여러 분야 중에서 컨설턴트를 타겟으로 쓰여졌음을 양해 바랍니다.)

컨설팅 서비스는 물건 파는 것과는 분명 다르다. 같은 서비스업이긴 하지만, 미용이나 여행 가이드 등과도 분명 다른 특성을 가지고 있다. 바로 눈에 보이지 않는 본인의 전문지식과 경험을 팔아야 한다는 점이다. 미용실처럼 매장이 있는 것도 아니고 여행사처럼 ‘여행 명소’라는 상품이 있는 것도 아니다. 오로지 자신의 머리 속에 들어있는 전문능력 밖에는 없다.

눈에 보이지도 않고 만들어지지도 않는 것을 가지고 고객과 거액의 ‘판매’ 계약을 맺어야 하니, 본인의 장점을 어필하여 설득시키는 과정이 여간 힘든 것이 아니다. 레퍼런스(Reference), 즉 컨설팅 서비스를 제공한 고객사들이 많다면 상대적으로 별 어려움 없이 고객의 관심을 끌 수 있겠지만, 이제 첫발을 내민 1인기업 컨설턴트는 아직 본인 회사명의의 공식적인 프로젝트 수행경험이 없으니 그마저도 여의치 않을 것이다.
 
1인기업 컨설턴트에게 있어 첫경험(?)은 매우 중요하다. 아무런 프로젝트 경험이 없는 사람에게 큰 금액을 지불하고 컨설팅을 맡기긴 어려울 것이다. 프로젝트 수행 경험이 없더라도 본인의 능력과 전문성을 확실히 보여주려면 어떻게 해야 할까?

여러 가지 방법 중 최선의 방법은 바로 강의이다. 프로젝트 경험 없이 컨설팅을 따내려고 애쓰는 것보다 먼저 강의를 어떻게 할 것인가에 집중하는 것이 낫다는 점을 이제 1인기업 컨설턴트로 나서는 여러분에게 조언해주고 싶다. 큰 돈은 기대할 수 없지만, 강의처럼 3~4시간이라는 비교적 긴 시간 동안 고객과 직접 대화하면서 자신의 전문서비스 상품을 간접적으로 홍보할 수 있는 방법은 별로 없기 때문이다.

물론 강의를 통해 고객에게 차별화된 전문성을 제대로 어필해야 하겠지만, 3~4시간의 짧은 강의를 통해 잠재고객을 확보하고 프로젝트로 따는 일석이조의 장점이 있다. 수강생들은 각자의 회사에 문제점이 있으면 강사였던 컨설턴트에게 먼저 문의를 하곤 하는데, 이를 통해 고객과의 끈을 항상 유지할 수 있는 장점도 있다. 그러나 철저한 준비 없이 강의에 나섰다가는 오히려 실력 없는 사람으로 낙인 찍힐 수 있으므로 사전에 반드시 짜임새 있는 강의계획을 수립해야 한다.

먼저, 강의할 주제를 연구하라. 본인의 전문영역이 어디부터 어디까지인지를 찬찬히 들여다 보라. 그런 다음, 전문영역 전체에 관한 개괄 수준의 강의가 좋을지, 아니면 전문영역을 세부 주제로 나누어 강의할지를 연구하여 주제를 정한다. 주제는 반드시 고객들의 관심이 동할 만한 주제로 하는 것이 기본이다. 누구나 다 아는 주제라든지, 시장에서 널리 교육이 이루어지고 있는 주제, 혹은 너무 생소하거나 까다로운 주제는 피하는 것이 좋다. 새로움과 범용함을 적절히 포함할 수 있는 주제를 찾도록 하라.

강의 주제는 많으면 많을수록 좋겠지만 서너 개 정도가 적당하다. 하나의 주제만 줄기차게 강의하면 금방 밑천이 드러나기 때문에 적절한 간격을 가지고 강의주제를 바꿔 나가기 위해서는 서너 개의 주제를 생각해 두는 것이 좋다. 큰 회사에서 사업포트폴리오를 짜듯이, 본인의 강의포트폴리오를 적절하게 구성하라.

강의주제별로 강의계획서를 제대로 만들라. 본인이 제공할 강의 서비스에 관한 소개서를 반드시 만들어야 한다. 교육의 목적과 기대효과, 교육 대상집단, 소요시간, 교육 커리큘럼, 기타 준비할 사항 등을 A4 용지 한 장 정도로 요약 정리하라. 강의계획서는 ‘강의’라는 상품을 팔기 위한 팜플렛과 같은 것이므로, 교육업체나 고객이 ‘우리에게 정말 필요한 교육이구나’ 라는 생각을 가질 수 있도록 세심한 주의를 기울여 만들어야 하는 것은 두말하면 잔소리다.

강의계획서를 가지고 교육업체를 컨택하라. 본인의 강의 주제와 가장 잘 부합되는 교육업체 리스트를 인터넷 검색 등을 통해 뽑아보라. 교육서비스를 제공하는 업체 또한 여러분의 고객이다. 그들은 뭔가 새로운 강의주제를 항상 찾고 있다. 차별적인 강의 주제라면 그들은 여러분에게 강의를 의뢰할 것이니, 이메일이 됐든 직접방문이 됐든 주저하지 말고 컨택하도록 하라.

아마 여러분의 경험이 아직 일천하다는 이유로 강의 개설에 난색을 표하는 교육업체도 있을 것이다. 업체에 강의계획서를 보여주면서 강의를 통해 고객들이 무엇을 얻을 수 있는지를 중심으로 설명하라. 미리 강의자료를 만들어 놓았다면 하드카피로 프린트하여 전체적인 교육내용을 간단하게 브리핑하는 것도 좋은 방법이다. 교육업체를 설득시키지 못하면 고객에게 강의할 기회조차 얻지 못하니, 업체와 컨택하기 전에도 사전준비가 필요하다.

강의료는 과연 어느 정도일까? 강사마다 천차만별이라서 콕 집어 말하기 어렵지만, 괜찮은 수준이다. 그래서 어떤 이는 컨설팅보다는 강의를 주업으로 하는 컨설턴트도 있다. “시간당 수입이 컨설팅보다 많고 길어야 몇 시간이면 종료되기 때문에 컨설팅처럼 오랜 기간 동안 고민하지 않아서 좋다.” 라는 이유 때문이다. 리드타임이 짧은 강의가 매력적인 것인 사실이다.

물론 그렇게 강의만 가지고 1인기업을 꾸려 나갈 수는 있겠지만, 컨설팅이라는 본업 없이는 지속적으로 강의할 ‘꺼리’를 못 만들어 낸 채 만날 하던 소리 또 하는 구식컨설턴트가 될 수도 있다는 점을 주의해야 한다. 우리가 소위 유명강사라고 부르는 이들처럼 ‘명강의’로 인정 받을 자신이나 능력이 없다면, 1인기업 컨설턴트들은 반드시 컨설팅에 뿌리를 두고 있어야 한다.

1인기업 컨설턴트에게 있어서, 강의는 마케팅을 위한 도구이고 간간히 짭짤한 수입이 들어오는 그저 애피타이저일 뿐이다. 강의를 통해 만들어 내는 컨설팅 프로젝트가 바로 메인요리이며 1인기업 컨설턴트의 본업임을 명심하기 바란다.