경쟁입찰에는 뛰어들지 마라

(사진 : 유정식)

1인기업 컨설턴트를 하다 보면 경쟁입찰 방식으로 프로젝트에 제안을 해달라고 고객들의 요청을 받는 경우가 종종 있다. 고객사 내부적으로, 일정금액 이상이 되는 용역에는 수의계약을 못하도록 규정되어 있고 만일 이를 어길 경우 감사상의 제재를 받을 수 있기 때문이다. 그래서 보통 서너 개 정도의 컨설팅사를 불러 경쟁 제안을 시키곤 한다.

의도가 순수한 고객사에 한하지만, 자신들의 니즈에 가장 잘 부합되는 역량을 갖추고 있고 제시하는 수수료 수준도 가장 적절한 회사를 선택하기 위한 방법으로 경쟁입찰을 실시하고 있다.

나는 1인기업 컨설턴트 분들께 되도록이면 경쟁입찰에는 뛰어들지 않을 것을 조언한다.왜냐하면 경쟁입찰에 뛰어들었다가 쟁쟁한 빅펌(Big Firm)에게 밀려 단지 경쟁입찰의 들러리로 이용되는 경우가 왕왕 발생하기 때문이다.

내부에서 이미 컨설팅사를 점 찍어두고 나서 감사에 걸리지 않기 위해 들러리 삼아 두 세 개의 컨설팅사를 참여시키는 불순한 고객들이 이외로 많다는 점을 유념하기 바란다.

제안요청을 할 때는 모든 컨설팅사가 동일한 조건으로 제안심사를 받게 될 것이라면서 절차를 진행하지만, 실상을 들여다보면 의사결정자와 은밀한 관계를 맺고 있는 컨설팅사가 사전 정리를 다 해 놓은 상황일 때가 제법 많다는 점에 유의하기 바란다.

사전에 컨설팅사가 내정된 상태에서 요식적으로 경쟁입찰 절차를 진행하고 있는 양심 없는 고객이 누구인지 어떻게 파악할 수 있을까? 먼저 그들이 내놓은 ‘제안요청서’를 살펴보라.

제안요청서에는 보통 프로젝트의 실시 배경과 목적, 과업의 범위, 컨설팅사의 자격 요건, 제안서 작성목차 등이 기술되어 있다. 그런데 왠지 고객사가 아닌 다른 누군가가 대신 제안요청서를 써 줬다는 느낌이 들 때가 간혹 있다. 특히 과업의 범위와 제안서 작성목차를 기술한 부분이 마치 컨설팅사에서 흔히 만들어 내는 보고서 및 제안서의 목차와 같다는 느낌이 든다면 십중팔구 내부에 은밀한 조언자, 즉 경쟁자가 숨어있다는 판단을 내려도 좋다.

그리고 제안사의 자격요건이 매우 까다롭거나 해당되는 컨설팅사가 몇 안 되게 설정해 놨다면 이 역시 누군가가 개입되어 있다는 뜻으로 해석하면 된다. 예를 들어, 동종업계의 동종 컨설팅 프로젝트를 몇 억원 이상 수주한 경험이 있어야 한다는 식의 조건이 붙어 있다면, 그런 조건을 만족하는 빅펌의 누군가의 손을 거친 것이 분명하다.

또한 제안서를 빨리 내달라고 요청하는 고객도 의심해봐야 한다. 제안서를 쓰려면 적게는 1주일에서 열흘 정도 소요되는 것이 보통인데, 터무니 없는 시간 안에 제안서를 내달라고 하는 고객들은 경쟁입찰의 구색을 맞추려고 하는구나, 라고 생각해도 무방하다. 사전에 낌새를 알아 채버린 컨설팅사들이 아무도 제안해오지 않기 때문에 부랴부랴 들러리를 찾기 때문이다.

이때 희생양으로 가장 매력적인(?) 대상이 바로 1인기업 컨설턴트이다. 규모가 작으니 아무렇게나 이용해도 괜찮을 거라 고객들은 생각하는 모양이다. 이 글을 읽고 있는 고객들은 부디 그러지 말기를 바란다.

하지만 상도의적으로, 인간적으로도 문제가 있지만 어쩌겠는가? 구두로 서로 말을 맞춰놓은 것을 제3자인 1인기업 컨설턴트가 무슨 수로 막을 수 있겠는가? 어쩔 수 없다. 그래서 차라리 경쟁입찰에는 뛰어들지 않겠다는 원칙을 세워 두고 아예 그쪽은 쳐다보지도 않는 편이 정신건강상 좋다.

그러므로, 어느 정도 자리가 잡히기 전까지는 경쟁입찰에는 절대로 뛰어들지 않도록 한다. 경쟁입찰로 진행되는 제안건에 있어 1인기업 컨설턴트는 항상 약자이기 때문이다.

약점이 여러 개지만 하나만 말해 본다면, 일단 투입인력수에서 밀린다. 기껏 투입할 수 있는 인력이 본인과 한두 명의 컨설턴트뿐이다. 프로젝트 범위가 넓을수록 투입인력 또한 많아져야 하는데, 운용할 수 있는 컨설턴트 인력이 몇 안 되므로 빅펌에게 질 확률이 매우 높다. 과업수행 범위가 넓고 예산도 큰 프로젝트일수록 빅펌이 가져갈 공산이 크므로, 괜히 제안서 쓴다고 힘 빼지 말기 바란다.

1인기업의 규모에 맞는 프로젝트에만 집중하라. 1인기업 컨설턴트는 본래 ‘범위가 좁고 깊이가 깊은’ 주제에 차별화된 전문성을 가지고 있는 사람이다. 그러므로, 1인기업 컨설턴트이 노려야 할 컨설팅건은 과업수행 범위와 예산이 소규모인 프로젝트이지, 소위 빅뱅(Big Bang) 프로젝트가 아니다. 굳이 경쟁입찰을 거치지 않고도 수의계약이 가능한 소규모 프로젝트만을 공략해도 할 일이 많으니까 말이다.

그러나 경쟁입찰방식으로 이루어지는 컨설팅건에 제안서를 무조건 내지 말라는 말은 아니다. 경쟁사를 이길 수 있다는 판단이 드는 경우에는 과감히 경쟁에 뛰어들 필요도 있다. 고객이 요구하는 과업범위가 꽤나 특이하고 구체적이어서 니즈에 부합되는 컨설팅사가 별로 없고, 그것이 본인의 전문분야 및 수행경험과 상당부분 일치한다면 도전장을 내밀어 볼 수 있다.

그리고 경쟁하고 있는 컨설팅사가 본인과 비슷한 1인기업 규모에 지나지 않는다면 굳이 경쟁에서 발을 뺄 필요는 없다. 물론 그들을 이길 수 있다는 자신감과 근거가 있는 경우에 한하지만 말이다.

(지금까지 '1인기업 컨설턴트 되기' 시리즈를 읽어 주신 방문객 여러분께 감사 말씀을 드립니다. 제 경험을 토대로 거칠게 쓴 글이지만, 아무쪼록 1인기업을 시작하시는 분들에게 도움이 되었으면 합니다.)