많은 사람들이 한일전 축구처럼 관심도가 높고 결과의 파급효과가 큰 경기를 앞두고서 이런 말을 하곤 합니다."내가 보면 지더라고. 그래서 안 볼 거야."라고 말이죠. '내가 시청하는 행위'가 선수들에게 부정적인 영향을 끼친다는 의미로 하는 말일까요? 그렇지는 않겠죠. 자신의 영향력이 그처럼 크다고 믿는 이는 없을 테니까요.

가장 유력하면서도 일반적인 이유는 '내가 시청할 때 경기에서 '진 기억'이 '이긴 기억'보다 머리에 오래 남기 때문'입니다. 일부러 질 확률이 큰 경기만 골라보는 지지리도 운이 없는 사람이 아니라면 통계적으로 ‘내가 시청했을 때 이긴 경기 수’가 ‘내가 시청했을 때 진 경기 수’와 별 차이가 없을 텐데 말입니다.

왜 그럴까요? 인간은 이익을 극대화하기보다는 손실을 회피하는 쪽으로 의사결정을 내리려는 경향이 있기 때문이에요. 긍정적인 상황을 극대화하기보다는 부정적인 상황을 최소화하는 데 에너지를 쏟으려 하죠. 이것은 사실 인간의 생존에 굉장히 이득이 됩니다. 

어두운 숲 속에서 잎사귀들이 흔들리는 모습을 관찰하면 그게 뭔지 확인하기 전에 일단은 그 자리에서 도망치거나 몸을 사리는 게 생존 확률을 높이니까요. 잎사귀를 흔들었던 존재가 토끼나 사슴 같은 먹이(이득)일 수도 있겠지만, 내 생명을 위협할 호랑이나 곰 같은 맹수일 수도 있지 않겠습니까? 그러니 일단은 경계하고 보는 게 최고의 전략입니다. 

이런 위험 회피 성향이 부정적 기억이 머리에 오래 남도록 만들었고 그에 따라 ‘내가 보면 경기에 진다’는 비합리적이면서 자기를 과대평가하는 명제를 스스로에게 성립시키는 것입니다. 중요도와 긴박감이 높은 경기일수록 이 명제는 힘을 얻죠.

“내가 보면 꼭 지더라”는 편향은 경기장에서 열심히 뛰는 선수를 위하는 마음이라기보다 사실은 자기 마음을 덜 다치게 하려는 ‘보신 욕구’에서 나온 것입니다. 짐작컨대 “난 안 볼래. 내가 보면 꼭 지거든.”이라고 자주 말하는 사람일수록 방어적이고 감정적 내성이 무척 약한 사람일지 모르죠.

어떻게 보면 “내가 보면 경기에서 이긴다.”라고 긍정적으로 말하는 게 좋습니다. 응원하는 나의 기운이 선수들에게 텔레파시를 통해 전해져서 그들에게 아주 미세하나마나(그리고 혹시나마) 힘을 줄지 모르는 일이니까요. 응원하는 사람이 많고 응원 함성이 클수록 선수들이 힘을 낸다고 하지 않습니까! 

그러니 앞으로는 “내가 보면 경기에서 이긴다. 그러니 필히 볼 테다!”라고 일부러 말하는 습관을 들이는 것은 어떨까요? “내가 보면 경기에서 진다. 그러니 안 보련다”란 말은 선수들보다는 자기 자신을 더 위하는 행위임을 깨닫는다면 말입니다. 돈 드는 것도 아니니까요. 그리고 스포츠에서 좀 지면 어떻습니까? 다음에 이기면 되죠.

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중앙 부처 공무원이든 지자체 공무원이든 그들에게 강조되는 가치는 무엇일까요? 시민을 위한 봉사와 희생정신, 맡은 업무에 대한 책임감과 전문성, 청렴과 윤리의 실천 등이 공무원들이 실천에 옮겨야 할 핵심적인 가치일 겁니다. 이 중에서 일반적인 직장인들과 달리 공무원들에게 특별히 요구되고 강조되는 가치는 바로 청렴과 윤리겠죠. 

어제 오늘의 일이 아니겠지만, 국민들은 비리와 부패 사건에 연루된 공무원들의 모습을 보면서 ‘어떻게 나라의 공복임을 자처하는 자들이 저런 비리를 저지를 수 있느냐’며 분노합니다. 그래서 원래부터 청렴한 생활을 추구하고 윤리적 성향이 높은 사람들을 공무원으로 선발 혹은 선출해야 한다고 말하죠. 

그런데 공무원을 지망하는 사람들의 윤리적 성향이 남들과 조금은 다르다는 것을 추측케 하는 연구가 하나 있습니다. 그 결과는 바로 '남을 속이는 사람들이 공무원을 선호할 가능성이 높다는, 다소 충격적인 것입니다.

연구자는 실험 참가자들에게 인지 능력과 열망, 성격적 특성 등을 조사하기 위한 실험이라고 거짓으로 알린 후에 주사위 던지기 게임을 하도록 했습니다. 주사위에서 나온 숫자에 0.5를 곱한 값을 현금으로 지급하는 게임이었죠. 연구자는 참가자들에게 기록지를 주고서 주사위에서 나온 숫자를 스스로 적게 했습니다. 실제 기록과 각자가 적어낸 기록을 비교하면 남을 속이려는 성향이 어느 정도인지 짐작할 수 있을 테니까요.

연구자는 참가자들의 희망 직업을 따로 조사했는데요, 실제보다 높은 점수를 거짓으로 써낸 사람일수록 공무원 일자리를 더 선호한다는 경향을 발견했습니다. 놀라운 결과는 이것만이 아닙니다. 현재 공무원으로 일하는 사람들을 대상으로 동일한 게임을 진행했는데요, 실제보다 높은 점수를 써낸 공무원들이 거짓 사유로 결근하는 경향이 더 높다는 결과가 나왔습니다. 

왜 그럴까요? 공무원이란 직업은 국민에게 봉사하는 자리라기보다 안정적인 수입을 보장하는 자리라는 인식이 큽니다. 선출직이든 선발직이든 공무원이 됨으로써 ‘경제적 권력’과 ‘출세’를 꾀하는 이들이 참 많습니다. 이런 분위기가 우리 사회에 만연하다는 점에서 ‘남을 속이는 사람일수록 공무원이 되기를 원한다’는 것은 매우 경계해야 할 현상이 아닐까요?

공무원 선발은 지식이나 학력 혹은 업무능력보다는 청렴성과 윤리성에 무게를 둬야 하고, 유권자들이 선출직 공무원(국회의원, 지자체장 등)에게도 엄격한 잣대를 들이대야 한다는 것이 이런 부정적 현상을 약화시키는 유일한 방법입니다. 

비단 공무원뿐만 아니라 일반 기업에서도 직원을 승진시킬 때 오늘의 시사점을 명심해야 합니다. 어쩌면 남을 속이려는 성향이 높은 자들이 조직 내에서 높은 자리에 오르기를 훨씬 ‘열망’하는 사람일지 모르니까요.


*참고논문
Hanna, R., & Wang, S. Y. (2017). Dishonesty and selection into public service: Evidence from India. American Economic Journal: Economic Policy, 9(3), 262-290.

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오늘의 일기는 <논어>에 나오는 문구 하나로 시작하겠습니다.

歲寒然後 知松栢之後彫
세한연후 지송백지후조야

이 말은 공자의 말씀인데요, 직역을 하면 이렇습니다. 

한겨울의 추위가 온 후에야 
소나무와 잣나무가 늦게 시듦을 알 수 있다.

여기서 '한겨울'은 힘든 시기를 의미하는데요, 의역을 하면 '힘든 시기가 돼야 관계의 진심을 알 수 있다'입니다. '내가 잘 나갈 때'는 진정한 관계가 무엇인지 알기 어렵지만, '내가 곤란할 때'는 여러 관계의 진정성이 곧바로 파악된다는 뜻이죠.

절친이라고 여겼던 이가 내가 곤경에 빠졌다고 해서 언제 그랬냐는 듯 얼굴색을 바꾸거나 등을 돌리는 경우가 있습니다. 심한 사람은 나를 공개적으로 비난하거나 어처구니없게도 여러 사람과 공모해 나를 위해를 가하기도 합니다. 반대로, 그저 알고만 지낸 사이인데 기꺼이 찾아와 나를 도와주고 위로하는 경우도 있습니다. 금전적인 도움을 제공하기도 합니다. 아마 여러분은 살면서 이같은 일을 (좋은 의미로나 나쁜 의미로나) 한번쯤은 경험했을 겁니다.

이런 말을 들어본 적이 있나요? "양반집 개가 죽으면 온 마을 사람들이 문상을 오지만, 양반이 죽으면 아무도 문상을 오지 않는다." 사람들은 그 사람의 권력과 재력을 따르는 것이지, 그 사람 자체를 따르지 않는다는 것을 꼬집은 말입니다. 내가 잘 나갈 때는 나와의 친분을 과시하지만, 곤경에 빠질 때는 입을 씻고 나몰라라함을 뜻하기도 하죠.

요즘 뉴스를 보다 보면 "세한연후 지송백지후조야"란 공자님 말씀이 저에게 자꾸 소환됩니다. 어깨동무하며 사진을 찍거나 과일바구니까지 보낼 정도로 한때는 친밀했던 자들이 그들 중 하나가 비리의 핵심 고리로 밝혀지자 "만난 적 없다" 혹은 "만나보라고 해서 만났지만 의미없었다."라고 발뺌을 하거나 SNS나 인터뷰를 통해 심하게 비난하더군요. 법적인 잘잘못을 떠나, 무슨 '변검'도 아니고 잔인하리 만큼 표정을 바꾸는 그들을 보며 인간관계의 무상함이 느껴졌습니다. 

이런 무정한 인간 세상의 풍경이 초겨울의 체감기온을 5도쯤 떨어뜨립니다. 아무쪼록 따뜻한 하루를 보내기 바랍니다.

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분명히 길이가 다른데 여러 사람이 같다고 '우기면' 다수의 의견에 순응한다는 솔로몬 애쉬(Solomon Asch)의 고전적인 실험을 들어본 적이 있을 겁니다. 애쉬의 실험의 다수(majority)의 의견에 따라갈 수밖에 없는 소수(minority)의 순응을 다루고 있는데요, 소수의 의견에 다수가 순응하는 경우도 있다는 걸 아십니까?

S. 모스코비치(S. Moscovoch)라는 심리학자는 색깔 감지를 위한 실험이라며 6명의 참가자들에게 스크린에 나오는 여러 장의 슬라이드를 보고 색깔과 빛의 세기(조도) 변화를 판단하라고 요청했습니다. 헌데 6명의 참가자 중 2명은 거짓 대답을 하도록 미리 짠 공모자들이었습니다. 공모자들은 항상 '녹색'이라고 말하도록 약속되어 있었죠. 

모스코비치는 실험을 시작하기 전에 참가자들의 색맹/색약 여부를 검사하는 과정을 거쳤는데, 이는 공모자들의 눈에 이상이 없음을 일부러 강조하기 위한 장치였습니다. 모스코비치가 누가 봐도 분명히 파란색 슬라이드를 여러 장을 연속하여 보여주자 2명의 공모자들은 매번 녹색이라고 답했습니다. 

그렇다면 나머지 4명의 '진짜 참가자'들은 어떤 대답을 했을까요? 다수가 소수의 의견에 끌려가지 않을 거라 생각하겠지만, 2명의 공모자들이 일관되게 파란색을 녹색이라고 말하자 그 말에 영향 받은 참가자들 중 57퍼센트(4명 중 2명 꼴)가 공모자들의 의견에 동조하는 모습이 발견되었습니다.

더욱 흥미로웠던 것은 공모자의 거짓 진술을 경험한 참가자들의 '시각 능력'도 영향을 받았다는 사실이었습니다. 모스코비치는 이 실험을 마치고 돌아가려는 참가자들을 붙잡고 16개의 색상판을 보여주었습니다. 그게 파란색인지 녹색인지 구분해보라고 질문을 던졌죠. 6개의 색상판은 색상이 뚜렷하게 구분됐으나 10개는 모호했죠. 실험 결과, 공모자의 거짓 진술에 영향 받은 참가자들이 그렇지 않은 참가자들에 비해 색깔이 모호한 색상판을 '녹색'으로 더 많이 대답하는 경향을 보였습니다. 

소수가 자신의 주장을 일관되게 말할 때 다수는 어떤 식으로든 영향을 받습니다. 그 소수가 조직에서 힘을 가진 자라면 더욱 그러하겠죠. 맞는 말이든 틀린 말이든 지속적으로 이야기하면 다수는 그에 따라가기 쉽습니다. 그래서 조직의 장이 휘하의 구성원들에게 미치는 영향이 지대한 것이고 조직의 장이 누구냐에 따라 조직문화가 좌우되는 것이죠.

여러분 조직의 장(팀장이나 CEO)은 여러분에게 어떤 메시지를 지속적으로 주고 있습니까? 그 메시지가 옳지 않다고 의심해 본 적은 없었나요? 만일 그 메시지가 옳다고 믿거나 옳고 그른지 따지지 않은 채 따르고 있다면, 그 메시지의 옳고 그름을 떠나 여러분은 그에게 순응하고 있는 것입니다. 여러분은 권력자에게 순응 중인가요?


*참고논문 
Moscovici, S., Lage, E., & Naffrechoux, M. (1969). Influence of a consistent minority on the responses of a majority in a color perception task. Sociometry, 365-380.

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하기 싫거나 어려운 과제를 수행해야 할 때 우리는 보통 마감일까지 최대한 과제 수행을 미루는 경향이 있습니다. 과제를 수행하는 데에 소요되는 비용(돈, 노력 등)은 즉각적으로 느껴지는 반면 과제를 완료했을 때 얻을 수 있는 이득은 멀리 있는 것처럼 인식되기 때문이죠. 

그래서 동일한 과제에 1주일이 주어지든 1개월이 주어지든 마감일에 다 되어서야 과제를 수행하겠다고 쩔쩔매는 모습은 (대개의 사람들에게) 똑같이 나타납니다. 사실 1주일을 줄 때보다 1개월을 줄 때 마감일을 넘기는 경우가 더 많이 나타나기도 합니다. 

이처럼 꺼려지거나 어려운 과제가 아니라 공짜 쿠폰 사용처럼 간단하면서도 '즐거운' 일에 대해서도 지연 현상이 일어날까요? 공짜 쿠폰의 유효기간이 3주로 설정될 때와 2개월로 설정될 때, 어떤 경우에 사람들은 쿠폰 사용을 미루다가 쿠폰 만료일을 넘겨버리는 일이 더 많이 발생할까요? 

연구에 따르면, 쿠폰 유효기간이 길수록 쿠폰을 사용하지 못하고 버릴 가능성이 더 많다고 합니다. 연구자는 근처에 있는 고급 까페에서 조각 케이크와 커피를 공짜로 즐길 수 있는 쿠폰을 학생들에게 배포하고 사용률을 측정하기로 했습니다. 

단, 한 그룹의 학생들에게는 유효기간이 3주인 쿠폰을 주고 다른 그룹의 학생들에게는 유효기간이 2개월이나 되는 쿠폰을 나눠주었습니다. 아마도 여러분이라면 유효기간이 긴 쿠폰을 받고 싶을 겁니다. 여유 있게 쿠폰을 사용할 수 있을 테니까요. 그래서 여러분은 유효기간이 길수록 쿠폰을 사용할 가능성도 크다고 추측하겠죠.

하지만 실험을 해보니까, 유효기간이 길수록 사용률이 떨어지는 결과가 나왔습니다. 2개월짜리 쿠폰 소지자들 중 고작 6퍼센트만이 만료일 이전에 쿠폰을 사용했으니까요. 반면 3주짜리 쿠폰을 받은 학생들은 31퍼센트가 만료일 전에 쿠폰을 사용했습니다. 

이로써 무언가를 즐길 수 있는 시간적인 기회를 충분히 줄수록 사람들은 그것을 즐길 가능성을 높게 생각하지만 실제로 즐길 가능성은 떨어진다는 점이 명확해졌습니다. 다시 말해, 즐거운 일에 대해서도 기간을 길게 줄수록 지연하게 된다는 것이죠.

여러분이 만약 마케팅 담당자라면 이 실험에서 한 가지 힌트를 얻을 수 있습니다. 공짜 쿠폰을 뿌려 홍보효과를 극대화하되 가능한 한 쿠폰 사용을 적게 하도록 하려면 쿠폰의 유효기간을 넉넉히 설정해야 한다는 걸 응용할 수 있을 거에요.

개인의 입장에서 이 실험이 의미하는 것은 만료일까지 즐거운 경험을 미루지 말라는 것입니다. 기간이 넉넉하게 주어지면 '나중에 즐겨도 되지, 뭐.'라고 생각하기 십상인데, 그렇게 되면 나중에 바쁜 일이 생겨서 만료일을 넘겨 버릴 가능성도 더 크기 마련입니다. 어렵고 꺼려지는 과제도 부여 받은 즉시 수행하는 것이 좋듯이 공짜 쿠폰과 같은 선물도 즉각 즐기는 것이 합리적입니다. 

아마 이런 저런 공짜 쿠폰이 여러분 지갑 속에 하나쯤을 있을 겁니다. 오늘은 그걸 바로 사용하면 어떨까요?


*참고논문
Suzanne Shu, Ayelet Gneezy(2010), Procrastination of Enjoyable Experiences, Journal of Marketing Research, Vol. 47(5)

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