한강에서 저물녁에 축구를 즐기는 사람들을 찍어봤습니다.

포커싱이 어려웠지만, 오랫만에 재미있게 사진찍기를 즐겼습니다.

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어느 날 모 고객사의 A사업부를 방문할 일이 있었다. 건물 로비를 들어서니 웬지 모를 답답함과 음침함이 느껴졌다. 조명은 흐릿했다.

사무실로 올라갔다. 그래도 그곳은 로비에서의 실망스러움을 만회해 주겠지, 라는 생각은 여지 없지 빗나갔다. 파티션은 거의 천정에 닿을 정도로 높았고 정리되지 않은 물건들이 책상 아래와 구석에 널려있었다. 비록 남의 회사였지만, 마치 내 방이 어질러져 있는 것처럼 가라앉았다. 사람들은 어디로 갔는지 큰 사무실에 2~3명이 띄엄띄엄 앉아 있었다. 게다가 조명은 왜 그리 어둡고 공기는 쌀쌀한지...에너지 절약 차원에서 그런 것인지, 원래 조도가 낮은지 알 수 없었지만, 착 가라앉은 기분은 내내 좋지 않았다.

그곳에서의 일을 마치고 같은 건물에 있는 B사업부(동일 회사의)의 사무실로 자리을 옮겼다. 그곳도 역시 우울하겠지, 라는 지레 짐작은 틀리고 말았다(내 예측은 항상 틀린다니까...). 그 사무실은 아늑하고 따뜻했다. 조명도 환하고 직원들의 표정도 밝았다. 곳곳에 놓인 화분들이 사무실에 생기를 불어넣고 있었다.

한 회사 내에서 이렇게 사무실 분위기(조명, 온도, 공기, 직원 표정 등등)가 다를 수 있다니! 알고 보니 그것은 각 사업부의 성과와 다르지 않았다. A사업부는 안정적인 성과를 달성하느라 현재 악전고투 중이었다. 그럼에도 사정은 나아질 기미가 보이지 않았다. 반면 B사업부는 시장에서 1등을 놓친 적이 없고 회사 내에서 성과 기여도가 높은 곳이었다.

아하! 사무실 분위기와 성과가 연관이 있구나! A사업부 직원들의 표정이 어두운 게 다 이유가 있구나! 목표 달성에 매일 채근 당하다 보니 사무실 레이아웃, 정리정돈, 장식, 조명 등에 신경 쓸 겨를이 없었을 게다. 사무실 인테리어를 좀 바꿔 보겠다고 하면, 실적이나 낼 것이지 팔자 좋게 그런 거나 할 생각이냐고 질책 받을까 지레 포기했을 게다.

나는 사무실 환경(조명,인테리어, 표정 등등)가 바로 그 회사의 현재 성과와 미래 성과를 짐작케 하는 '리트머스' 시험지가 될 수도 있겠구나, 라는 생각을 하게 됐다. 또한 사무실 분위기를 환하게 변모시키면 거꾸로 성과를 올릴 수도 있겠구나, 라는 느낌도 들었다.

근무환경, 그 중에 특히 쾌적한 조명과 온도는 생산성에 막대한 영향을 미치게 때문에 이런 '명제'는 대체적으로 옳다. '사무실 환경이 어떤들 그게 뭐 대수겠어?'라고 지나치기 쉽지만 사무실 환경이 직원들의 세로토닌(호르몬의 일종) 분비를 좌우한다는 것을 알면 생각이 달라질 것이다. 

세로토닌은 생산성에 관련된 호르몬이다. 세로토닌의 수치가 낮으면 불안감이 유발되고 수치가 높으면 행복감이 높아져서 업무 능률이 향상되기 때문이다. 세로토닌의 생성은 2500럭스 이상의 빛에서 왕성해진다. 그러므로 생산성을 높이려면 사무실의 조명을 밝게, 온도를 최적 상태로 유지하는 것이 중요하다.
 
일할 맛이 나야 성과가 난다. 일할 맛이 나려면 일 잘 할 수 있도록 환경을 꾸며 줘야 한다. 가난한 천재들이 골방에서 위대한 작품을 완성하기도 했다고 해서 근무환경의 중요성을 간과하는 것은 옳지 않다. 하지만 유감스럽게도 많은 CEO들이 그런 식("돼지우리 같은 곳에서도 아름다운 작품이!")으로 생각한다. 자신들의 직원이 모두 천재가 아닌 걸 알면서도...

천재가 아닌 직원들은 어두우면 일 못한다. 돈 좀 들더라도 사무실 환경을 쾌적하게 바꾸고 유지하라. 장기적으로 보면 돈 남는 장사이니 말이다. 

1인기업 컨설턴트를 하다 보면 경쟁입찰 방식으로 프로젝트에 제안을 해달라고 고객들의 요청을 받는 경우가 종종 있다. 고객사 내부적으로, 일정금액 이상이 되는 용역에는 수의계약을 못하도록 규정되어 있고 만일 이를 어길 경우 감사상의 제재를 받을 수 있기 때문이다. 그래서 보통 서너 개 정도의 컨설팅사를 불러 경쟁 제안을 시키곤 한다.

의도가 순수한 고객사에 한하지만, 자신들의 니즈에 가장 잘 부합되는 역량을 갖추고 있고 제시하는 수수료 수준도 가장 적절한 회사를 선택하기 위한 방법으로 경쟁입찰을 실시하고 있다.

나는 1인기업 컨설턴트 분들께 되도록이면 경쟁입찰에는 뛰어들지 않을 것을 조언한다.왜냐하면 경쟁입찰에 뛰어들었다가 쟁쟁한 빅펌(Big Firm)에게 밀려 단지 경쟁입찰의 들러리로 이용되는 경우가 왕왕 발생하기 때문이다.

내부에서 이미 컨설팅사를 점 찍어두고 나서 감사에 걸리지 않기 위해 들러리 삼아 두 세 개의 컨설팅사를 참여시키는 불순한 고객들이 이외로 많다는 점을 유념하기 바란다.

제안요청을 할 때는 모든 컨설팅사가 동일한 조건으로 제안심사를 받게 될 것이라면서 절차를 진행하지만, 실상을 들여다보면 의사결정자와 은밀한 관계를 맺고 있는 컨설팅사가 사전 정리를 다 해 놓은 상황일 때가 제법 많다는 점에 유의하기 바란다.

사전에 컨설팅사가 내정된 상태에서 요식적으로 경쟁입찰 절차를 진행하고 있는 양심 없는 고객이 누구인지 어떻게 파악할 수 있을까? 먼저 그들이 내놓은 ‘제안요청서’를 살펴보라.

제안요청서에는 보통 프로젝트의 실시 배경과 목적, 과업의 범위, 컨설팅사의 자격 요건, 제안서 작성목차 등이 기술되어 있다. 그런데 왠지 고객사가 아닌 다른 누군가가 대신 제안요청서를 써 줬다는 느낌이 들 때가 간혹 있다. 특히 과업의 범위와 제안서 작성목차를 기술한 부분이 마치 컨설팅사에서 흔히 만들어 내는 보고서 및 제안서의 목차와 같다는 느낌이 든다면 십중팔구 내부에 은밀한 조언자, 즉 경쟁자가 숨어있다는 판단을 내려도 좋다.

그리고 제안사의 자격요건이 매우 까다롭거나 해당되는 컨설팅사가 몇 안 되게 설정해 놨다면 이 역시 누군가가 개입되어 있다는 뜻으로 해석하면 된다. 예를 들어, 동종업계의 동종 컨설팅 프로젝트를 몇 억원 이상 수주한 경험이 있어야 한다는 식의 조건이 붙어 있다면, 그런 조건을 만족하는 빅펌의 누군가의 손을 거친 것이 분명하다.

또한 제안서를 빨리 내달라고 요청하는 고객도 의심해봐야 한다. 제안서를 쓰려면 적게는 1주일에서 열흘 정도 소요되는 것이 보통인데, 터무니 없는 시간 안에 제안서를 내달라고 하는 고객들은 경쟁입찰의 구색을 맞추려고 하는구나, 라고 생각해도 무방하다. 사전에 낌새를 알아 채버린 컨설팅사들이 아무도 제안해오지 않기 때문에 부랴부랴 들러리를 찾기 때문이다.

이때 희생양으로 가장 매력적인(?) 대상이 바로 1인기업 컨설턴트이다. 규모가 작으니 아무렇게나 이용해도 괜찮을 거라 고객들은 생각하는 모양이다. 이 글을 읽고 있는 고객들은 부디 그러지 말기를 바란다.

하지만 상도의적으로, 인간적으로도 문제가 있지만 어쩌겠는가? 구두로 서로 말을 맞춰놓은 것을 제3자인 1인기업 컨설턴트가 무슨 수로 막을 수 있겠는가? 어쩔 수 없다. 그래서 차라리 경쟁입찰에는 뛰어들지 않겠다는 원칙을 세워 두고 아예 그쪽은 쳐다보지도 않는 편이 정신건강상 좋다.

그러므로, 어느 정도 자리가 잡히기 전까지는 경쟁입찰에는 절대로 뛰어들지 않도록 한다. 경쟁입찰로 진행되는 제안건에 있어 1인기업 컨설턴트는 항상 약자이기 때문이다.

약점이 여러 개지만 하나만 말해 본다면, 일단 투입인력수에서 밀린다. 기껏 투입할 수 있는 인력이 본인과 한두 명의 컨설턴트뿐이다. 프로젝트 범위가 넓을수록 투입인력 또한 많아져야 하는데, 운용할 수 있는 컨설턴트 인력이 몇 안 되므로 빅펌에게 질 확률이 매우 높다. 과업수행 범위가 넓고 예산도 큰 프로젝트일수록 빅펌이 가져갈 공산이 크므로, 괜히 제안서 쓴다고 힘 빼지 말기 바란다.

1인기업의 규모에 맞는 프로젝트에만 집중하라. 1인기업 컨설턴트는 본래 ‘범위가 좁고 깊이가 깊은’ 주제에 차별화된 전문성을 가지고 있는 사람이다. 그러므로, 1인기업 컨설턴트이 노려야 할 컨설팅건은 과업수행 범위와 예산이 소규모인 프로젝트이지, 소위 빅뱅(Big Bang) 프로젝트가 아니다. 굳이 경쟁입찰을 거치지 않고도 수의계약이 가능한 소규모 프로젝트만을 공략해도 할 일이 많으니까 말이다.

그러나 경쟁입찰방식으로 이루어지는 컨설팅건에 제안서를 무조건 내지 말라는 말은 아니다. 경쟁사를 이길 수 있다는 판단이 드는 경우에는 과감히 경쟁에 뛰어들 필요도 있다. 고객이 요구하는 과업범위가 꽤나 특이하고 구체적이어서 니즈에 부합되는 컨설팅사가 별로 없고, 그것이 본인의 전문분야 및 수행경험과 상당부분 일치한다면 도전장을 내밀어 볼 수 있다.

그리고 경쟁하고 있는 컨설팅사가 본인과 비슷한 1인기업 규모에 지나지 않는다면 굳이 경쟁에서 발을 뺄 필요는 없다. 물론 그들을 이길 수 있다는 자신감과 근거가 있는 경우에 한하지만 말이다.

(지금까지 '1인기업 컨설턴트 되기' 시리즈를 읽어 주신 방문객 여러분께 감사 말씀을 드립니다. 제 경험을 토대로 거칠게 쓴 글이지만, 아무쪼록 1인기업을 시작하시는 분들에게 도움이 되었으면 합니다.)

1인기업이 프로젝트 수행에 신경을 쓰다 보면 자칫 마케팅에 소홀할 수 있다. 그렇다고 마케팅에만 집중하면 현재 하고 있는 프로젝트에 차질을 빚을 수 있다. 마케팅부터 실제 사업 수행까지 모든 걸 혼자서 담당해야 하는 1인기업 컨설턴트는 본인의 시간과 역량을 고루 집중해야만 하는 어려움이 있다. 1인기업 컨설턴트는 프로젝트도 잘 수행할 수 있으면서 마케팅도 챙길 수 있는 방법을 찾아야 한다.

가장 좋은 방법은 점심시간을 이용하는 것이다. 점심식사를 통해 고객과 만나라는 말이다. 우리가 흔히 이야기하듯 모든 게 ‘밥 먹고 살자고 하는 일’ 아닌가? 너무 바쁠 때는 점심도 대충 때우고 프로젝트를 붙잡고 있는 경우가 있지만, 대부분 점심시간 정도는 시간을 낼 수 있을 것이다. 그리고 고객도 특별한 일이 없는 한, 1시간 동안의 점심시간을 낼 수 있을 것이다.

먼저 본인이 가지고 있는 고객 리스트를 살펴보라. 나름의 기준을 가지고 고객을 구분해보라. 프로젝트 수주 가능성에 따라 구분해도 좋고, 산업군별로 구분해도 좋다. 그렇지만 무턱대고 안면도 없는 사람과 점심식사를 같이 하긴 아무래도 계면쩍기 때문에 본인과의 친밀한 정도를 기준으로 구분하는 것이 내 경우에는 가장 좋았다.

어떤 식으로 하든 우선순위에 따라 고객들을 분류한 다음, 점심식사를 할 주기를 정해보라. 지금 하고 있는 일이 얼마나 바쁜가에 따라 매일 혹은 1주일 등의 단위로 일정을 잡아 누구와 점심을 같이 먹을지 스케쥴링을 하면 된다. 그런 다음, 고객에게 전화를 걸어 일정을 확정한다.

혹여 고객이 거절하면 어떻게 할까, 걱정이 될지도 모르겠다. 나 역시 그렇다. 매번 전화를 걸기 전, 거절 당하고 나서 느껴질 가벼운 모멸감(?)이 두려워지니까 말이다. 그렇지만 그것이 기우에 불과하다는 것을 전화를 끊고 나서야 매번 깨닫는다. 십중팔구는 흔쾌히 응낙한다. 응낙하지 않은 고객들도 기분 나쁘지 않게 완곡하게 거절을 한다.

완곡히 거절하는 고객에겐 ‘점심식사가 안 되시면 나중에 차나 한잔 하러 가겠습니다.’라고 말하고 전화를 끊은 다음 고객 목록에 ‘나중에’ 라고 간단히 메모한다. 그리고 잊어버리면 된다. 나의 경우 거절을 당하면 다소 유치하긴 하지만, ‘대(大)컨설턴트를 만날 기회를 줬는데 그것도 모르다니!’하며 일부러 혼자 중얼거린다. 1인기업을 하려면 마인드 컨트롤이 새삼 중요하다.

고객과 같이 점심식사를 할 때 어떤 이야기를 나누는 것이 좋을까? 가벼운 담소를 나누되 일단 밥 먹는 데 집중하는 게 좋다. 밥 먹을 때 본인을 열심히 PR하거나 고객사 내부 문제를 심각하게 이야기하는 것은 고객이나 본인이나 유쾌하지 못하다. 점심식사하는 것 자체가 고통이 되기 때문에 자신도 모르게 고객과의 점심식사 약속이 줄어들게 된다. 배고플 때 머리를 많이 쓰는 이야기를 나누면 서로가 피곤하지 않은가?

일단 뱃속을 든든히 하고 난 다음에 찻집과 같이 조용한 곳으로 자리를 옮기도록 한다. 구체적이고 다소 까다로운 이야기는 차를 같이 마시면서 나누는 것이 보다 자연스럽다. 자유롭고 편안한 분위기 속에서 이런저런 이야기를 나누다 보면 처음엔 다소 서먹했던 간극을 좁혀지고 어느덧 동지의식이 생겨난다. 고객이 털어놓는 이야기 속에서 사업의 기회를 찾아낼 수 있을 것이다.

컨설팅과 같이 보이지 않는 상품, 게다가 만들어져 있지 않은 서비스를 팔려면, 고객의 신뢰를 확보하는 것이 매우 중요함은 두말할 필요가 없다. 그리고 고객의 신뢰는 인간적인 친밀성을 바탕으로 해야만 생겨난다. 점심식사를 통한 고객과의 만남은 친밀한 분위기를 만드는 데 있어 가장 저렴하면서 가장 효과적인 방법이다.

많은 이들이 술을 잘 먹어야(즉 밤에 만나야) 영업을 잘 한다는 생각을 가지고 있는 것 같다. 그러나 그것은 선입견이고 편견이다. 그리고 가장 비싸면서도 효과가 떨어지는 방법이라고 나는 생각한다. 일단 고객이 만남 요청 자체를 거절할 확률이 높다. 가벼운 점심식사야 상관없지만, 술 약속은 부담이 크니까 말이다. 그리고 술 먹고 나서도 큰 빚(우리나라 사람들처럼 취하도록 마셔야 술을 제대로 먹었다는 생각을 가질수록)을 졌다는 생각 때문에 고객은 겉으로는 웃으며 대응해 주지만 슬금슬금 피하기 마련이다.

1인기업 컨설턴트로 나서게 되면서 예전에는 느껴보지 못한 감정이 무엇일까? 우습게도 그것은 '외로움'이다. 특히 식사를 혼자 할 때 새삼스레 ‘나 혼자이구나’라는 느낌이 들어 우울해진다. 회사 시절이 가장 그리워지는 때가 점심식사를 혼자 할 때가 아닌가 싶다. 그래서 다시 조직으로 돌아갈까 하는 약한 마음이 가슴 한 켠에서 돋아나기도 한다.

고객과 식사를 할 때도 우울하기는 마찬가지다. 대인관계에 있어 친화력이 매우 강한 사람이 아니라면 별로 친하지 않은 고객과 얼굴을 마주하고 밥을 먹는 게 편할 리는 없다. 속으로 ‘참 먹고 살기 힘들다’라는 생각을 삼키면서 고객에게 억지웃음을 보여야 하는구나, 라는 생각이 들기도 한다.

하지만, 점심시간에 혼자 밥 먹지 말라. 점심시간이라도 소홀히 흘려 보내지 않고 마케팅 활동을 지속해 나가야만 1인기업을 계속 유지할 수 있는 명분, 즉 '일'이 생기기 때문이다. 그리고 충분하게 생계유지가 되어야만 본인이 추구하는 보다 차원 높은 무언가를 할 수 있을 테니 말이다.

오른손엔 책 한 권, 왼손엔 똑딱이 하나 든 채 늦은 오후의 공원을 산책했다.
짧아진 가을 햇살을 받으며 아직 덜 익은 단풍잎이 이따금씩 부는 바람에 흔들렸다.
나는 나무벤치에 앉아 책을 읽었다.
조금은 쌀쌀한 저녁 바람이 몸을 감싸는 그 느낌은 마치
도도했던 여자가 여전히 도도하고 가는 팔을 뻗어 내 어깨를 휘감는 듯 소슬했다.

책 한 권을 다 읽을 무렵, 땅거미가 지기 시작했다.
밝은 자판기 불빛에 의지해 책의 나머지를 마저 읽고 나서 눈을 들었다.

일요일 저녁에 공원에 나와 본 사람은 안다.
이 시간이 공원의 가장 쓸쓸한 시간임을.
내일을 준비하는 사람들의 귀가를 멍히 바라보며
공원은 쓸쓸한 마음으로 잠을 청하겠지.

나는 그제서야 공원 여기저기를 걸었다.
오래 앉은 탓에 다리는 조금 휘청거렸다.
푸르스름한 저녁 하늘을 배경으로 억새가 잔잔히 춤추고 있었다.
일요일이 그렇게 끝나가고 있었다.