우리는 흔히 상대방에게 자신의 의견을 설득할 때는 눈을 똑바로 바라보라고 조언합니다. 또한, 상대방이 나의 눈의 피하는 것 같으면 '나를 똑바로 보라'고 요구하기도 하죠. 우리가 시선 일치를 의견 일치와 동일시하는 경향이 있다는 증거입니다. 그러나 과연 그럴까요? 상대방의 눈을 똑바로 응시하는 것이 설득에 도움이 되는 방법일까요?


프란세스 첸(Frances S. Chen)과 줄리아 민슨(Julia A. Minson)은 시선 일치가 설득의 방법이라는 생각이 '미신'임을 밝히는 실험 결과를 논문으로 발표했습니다. 첸과 민슨은 프라이브루크 대학에 다니는 20명의 학생들에게 대학 등록금 문제, 여성에 대한 일자리 쿼터 설정 문제 등 논란이 많은 정치사회적 이슈에 대한 동의 여부를 물었습니다. 





그런 다음, 각 이슈에 대해 누군가가 자신의 의견을 피력하는 동영상을 시청하도록 했죠. 7개의 동영상 중 3개는 화자가 카메라를 정면으로 응시하며 말했고 나머지 4개는 화자가 카메라 정면에서 약간 비껴 서서 말하는 동영상이었습니다. 첸과 민슨은 실험 참가자들의 시선을 감지할 수 있는 장치를 설치하여 동영상을 시청하는 동안 참가자들이 화자의 어느 부분을 주로 바라보는지를 측정했습니다. 하나의 동영상 시청이 끝날 때마다 참가자들은 각 이슈에 대한 동의 여부를 다시 써내야 했는데, 시청 전과 시청 후의 의견 변화를 살피기 위함이었죠.


참가자들은 화자의 의견이 자신의 의견과 일치할수록 화자의 눈을 더 많이 바라보는 경향을 나타냈습니다. 이 결과만 보면 눈을 응시하는 것이 설득에 도움이 되는 것처럼 보입니다. 하지만, 참가자들이 정치사회적 이슈에 관해 화자의 의견과 얼마나 동의하는지의 정도를 통제한 상태에서 분석해 보니, 화자의 눈을 많이 바라본 참가자일수록 화자의 의견에 덜 동조했습니다. 이런 경향은 화자가 카메라를 똑바로 바라보며 이야기한 동영상에서 더 크게 나타났죠. 따라서, 시선 응시가 설득의 방법으로(특히 반대되는 의견을 설득시키려 할 때) 적합하지 않다는 시사점을 얻을 수 있죠.


동일한 정치사회적 이슈를 가지고 실시한 후속 실험에서 첸과 민슨은 참가자들을 둘로 나눠 첫 번째 그룹에게는 동영상에 나오는 화자의 눈을 보며 이야기를 들으라고 지시했고, 두 번째 그룹에게는 화자의 입에 초점을 맞추라고 지시했습니다. 그랬더니, 화자의 눈을 바라보는 것이 설득의 효과를 떨어뜨린다는 사실이 다시 드러났습니다. '눈 조건'의 참가자들이 '입 조건'의 참가자들보다 화자의 의견에 동조하는 경향이 덜 나타났으니 말입니다. 자신과 반대되는 의견을 말하는 화자의 눈을 바라볼수록 자기 의견을 더 공고히 하기 때문에 설득되기가 어렵다는 뜻입니다.


이 실험에 의해서 상대방의 눈을 뚫어져라 쳐다보는 것은 설득의 방법으로 적절치 못하다는 점이 드러났습니다. 미신이었다는 것이죠. 상대방이 이미 나의 의견에 어느 정도 동의할 때는 시선 일치가 의견 일치를 공고히 하는 데에 도움이 되겠지만, 의견이 서로 대립하는 상황에서는 역효과를 불러 일으킨다는 것을 유의해야 합니다. 왜 그럴까요? 눈을 뚫어져라 쳐다보는 것은 사람들로 하여금 '투쟁-도피 반응(Fight or Flight)'을 일으키도록 자극합니다. 상대방에게 맞서거나 그 상황에서 도피하도록 유도한다는 것이죠. 이렇게 되면 설득은 물건너간 이야기가 되고 맙니다.


앞으로 설득할 때는 상대방에게 정면으로 서거나 앉기보다는 약간 비켜 서거나 앉아보면 어떨까요? 상대방의 눈을 뚫어져라 쳐다보기보다는 시선을 적절하게 분산시켰다가(입, 귀, 머리카락 등으로) 가끔 눈을 맞추는 것이 상대방에게 위압감을 주지 않은 채 부드럽게 나의 의견을 '침투'시키는 방법임을 기억하기 바랍니다.



(*참고논문)

Chen, F. S., Minson, J. A., Schöne, M., & Heinrichs, M. (2013). In the Eye of the Beholder Eye Contact Increases Resistance to Persuasion. Psychological science, 0956797613491968.



** 이 글이 업무에 도움이 된다면 '자발적 원고료'로 글쓴이를 응원해 주세요. **
(카카오톡 > 더보기 > 결제) 클릭 후, 아래 QR코드 스캔



혹은 카카오뱅크 3333-01-6159433(예금주: 유정식)

Comments

  1. Favicon of http://http://blog.naver.com/phoats2005 BlogIcon 가온마루 2013.10.14 18:27

    저의 경험에 비춰보면 대립한 상태에서 눈을 똑바로 바라보는건 도발(건방짐)의 제스쳐가 되는 것 같더군요. 상대방의 의견을 경청한다고 눈을 똑바로 바라보는 것도 상황에 맞추는 지혜가 필요하다고 생각합니다. 참 실용적인 글입니다.

    perm. |  mod/del. |  reply.